“特愛(ài)看牛牛做飯,真能干!”“牛姐的生活充滿陽(yáng)光!”“大蝦很好,買(mǎi)少了,牛牛姐什么時(shí)候再開(kāi)播?”在東北媽媽“富牛?!钡脑u(píng)論區(qū),來(lái)自五湖四海的“媽媽們”夸贊不斷。
東北大冷面、酸菜大骨頭、炸刀魚(yú)、燒蝦尾……作為快手美食短視頻達(dá)人,富牛牛的330多條短視頻多為家常菜制作,3年來(lái),真誠(chéng)接地氣的分享讓她在老鐵社區(qū)建立了穩(wěn)固的私域能力,也從內(nèi)容到商業(yè)實(shí)現(xiàn)了超預(yù)期的回報(bào)。
7月27日,富牛牛開(kāi)啟快手首場(chǎng)帶貨直播,主打東北生鮮,7小時(shí)內(nèi)累計(jì)吸引了超186萬(wàn)老鐵在線觀看,總訂單量超15萬(wàn)單,最終創(chuàng)造了200萬(wàn)粉達(dá)人直播首秀超1000萬(wàn)GMV的好成績(jī),也成為生鮮淡季的一匹亮眼“黑馬”。
熱愛(ài)生活的東北媽媽?zhuān)瑢ⅰ胺N草拔草”閉環(huán)于快手生態(tài)
用小成本做出豐富美食,笑對(duì)生活的富牛牛,代表了一個(gè)極富生活智慧的“媽媽”群體。
炎炎夏日,她分享百香果涼茶、脆皮雪糕的制作技巧;寒冷冬天,她分享冬瓜盅火鍋、紅燜羊排的家常教程?!熬碌纳顟B(tài)度,牛姐把日子過(guò)成詩(shī)?!薄皶?huì)生活的女人,家人太有福氣了!”家常妙招的分享,讓富牛牛吸引了一眾“媽媽粉”。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù),富牛牛的粉絲群體接近“中年媽媽”的身份,近八成是女性,31~49歲的年齡段人數(shù)最多,占比達(dá)78%。
▲“用小成本做出豐富美食”的富牛牛,代表了一個(gè)極富生活智慧的“媽媽”群體。
從優(yōu)質(zhì)內(nèi)容到電商變現(xiàn),這位東北媽媽同樣富有智慧。將自用食材融入美食教程,通過(guò)長(zhǎng)期內(nèi)容“種草”,再用電商“拔草”,“種拔一體”的策略,讓她成功收獲了很多媽媽級(jí)粉絲。
“來(lái)點(diǎn)姜段兒,來(lái)點(diǎn)兒蔥段兒,再準(zhǔn)備點(diǎn)兒酸菜,酸菜大骨頭,酸菜是靈魂……”在一期點(diǎn)贊近8萬(wàn)的“酸菜大骨頭”的分享中,富牛牛詳細(xì)解說(shuō)烹飪技巧,而食材主角之一——酸菜,則潛移默化地被“種草”到粉絲心中,評(píng)論區(qū)有不少人主動(dòng)尋求酸菜鏈接。
區(qū)別于傳統(tǒng)貨架電商平臺(tái),快手實(shí)現(xiàn)了好內(nèi)容與好商品的高效連接。從內(nèi)容場(chǎng)到貨架場(chǎng),兩者在快手全域發(fā)揮乘數(shù)效應(yīng)。
秉持“自用好物”的理念,在富牛牛長(zhǎng)期沉淀的330多個(gè)優(yōu)質(zhì)視頻中,蝦仁、海帶絲等食材;煎鍋、切刀等廚具頻頻被粉絲們種草,成為她快手小店的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,也在直播首秀中被賣(mài)爆。
▲富牛牛做菜自用的平底鍋、大豆油、切刀等均成為直播首秀的爆款。
對(duì)于富牛牛的粉絲客群而言,從“種草”到“下單”并非一時(shí)沖動(dòng)。她的快手小店銷(xiāo)量將近50萬(wàn),跟買(mǎi)粉絲數(shù)超過(guò)7萬(wàn),鐵粉們?cè)缫颜J(rèn)同了達(dá)人所推薦的商品,具有購(gòu)買(mǎi)意愿,而直播間的限時(shí)低價(jià),則是粉絲們首次或再次購(gòu)買(mǎi)的一大契機(jī)。舉例來(lái)看,直播單價(jià)49.9元、比日常讓利20元的大連臻選海帶絲就被賣(mài)出了2萬(wàn)件,僅單品GMV就高達(dá)99萬(wàn)。
憑借3年330多個(gè)視頻沉淀的“自用好物”理念,加上限時(shí)低價(jià)的福利,讓直播首秀的火爆成為必然,也充分展現(xiàn)了好內(nèi)容變現(xiàn)時(shí)厚積薄發(fā)的強(qiáng)大實(shí)力。
分享家鄉(xiāng)“自用好物”,用真誠(chéng)突圍“生鮮淡季”
“回家后用溫水泡開(kāi)1小時(shí),加上蘿卜絲、黃瓜絲、蘿卜絲、香菜、小米椒、蒜片、蝦皮,來(lái)點(diǎn)醬油、海蝦調(diào)味料,拌一拌就很好吃?!?/P>
在生鮮淡季的7月,富牛牛卻賣(mài)出爆款,魅力何在?將短視頻中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容“嫁接”到直播中,讓“帶貨”成為另一種形式的內(nèi)容分享,是她成功的又一個(gè)原因。
▲富牛牛在直播中和粉絲們分享食材的制作技巧。
她選擇家鄉(xiāng)特產(chǎn)「大連臻選壓縮海帶絲」作為首批推薦商品,除了介紹商品本身,還堅(jiān)持“自用好物”的推薦邏輯。將自己所熟知、所愛(ài)吃的烹飪方法告訴大家,在直播講解中融入美食教學(xué),讓購(gòu)買(mǎi)者擁有了“食材+教程”的雙重獲得感,大大提升消費(fèi)體驗(yàn)。
而東北生鮮,也成為這場(chǎng)直播的“最大贏家”。大連臻選海帶絲成為銷(xiāo)量冠軍,賣(mài)出2萬(wàn)件;大連蝦醬賣(mài)出1.3萬(wàn)件,銷(xiāo)量第二;大連海參賣(mài)出112萬(wàn)GMV,成為單品GMV第二名。
用真誠(chéng)贏得信任,用信任助推爆品,相對(duì)高客單價(jià)的生鮮產(chǎn)品在快手直播間找到了第二增長(zhǎng)空間。
▲在生鮮淡季,富牛牛的快手直播間卻賣(mài)出了單品GMV破百萬(wàn)的好成績(jī)。
不止是富牛牛,700多萬(wàn)粉絲的“村里的初七”也曾創(chuàng)下過(guò)單場(chǎng)生鮮帶貨GMV1900萬(wàn)的紀(jì)錄,目前穩(wěn)居快手生鮮類(lèi)銷(xiāo)售第一。從窮小子逆襲大主播的他,從2018年起在快手記錄自己原生態(tài)的趕海日常和溫暖的家庭生活,用真誠(chéng)換來(lái)了信任。在他看來(lái),老鐵們買(mǎi)的不只是一份海產(chǎn)品,更是對(duì)自己的信任。
生鮮產(chǎn)品尤其是水產(chǎn)類(lèi)目,品質(zhì)差異大、標(biāo)準(zhǔn)化低,更考驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)帶貨主播的信任度。但在以信任為連接的半熟人社區(qū),卻積蓄著巨大潛力,優(yōu)質(zhì)內(nèi)容主播給好產(chǎn)品帶來(lái)了新機(jī)遇。
據(jù)快手電商消息,今年的快手電商生鮮食品行業(yè)年貨節(jié)首日(1月13日)成交GMV打破行業(yè)歷史峰值,生鮮食品行業(yè)年貨節(jié)GMV較上一年貨節(jié)首日(2022年12月24日)提升31%,生鮮食品行業(yè)年貨節(jié)中小達(dá)人分銷(xiāo)GMV較上一年貨節(jié)首日提升92%。其中,水產(chǎn)類(lèi)目較上一年貨節(jié)首日提升78%。
“半熟人社區(qū)”重構(gòu)私域,“信任電商”走向大眾市場(chǎng)
“三年了,第一次和姐妹們?cè)谥辈ラg見(jiàn)面?!痹谥辈ラ_(kāi)場(chǎng),富牛牛感慨道,“我相信,三年的時(shí)間,足夠讓大家了解我,我也會(huì)拿出最大的誠(chéng)意回饋大家?!?/P>
為了準(zhǔn)備這場(chǎng)首秀,富牛牛不僅讓利低價(jià),準(zhǔn)備互動(dòng)禮品,還將兒子叫來(lái)做助播,以保證直播效果。在她看來(lái),通過(guò)直播,能更加直接地與粉絲互動(dòng),也能更真實(shí)地展示誠(chéng)意,“讓粉絲們知道,富牛牛就是個(gè)很接地氣、很真實(shí)的人”。
這份誠(chéng)意也讓她收獲了一批新粉。快手?jǐn)?shù)據(jù)顯示,富牛牛預(yù)熱期的視頻總播放量達(dá)2010萬(wàn),預(yù)熱及直播當(dāng)日漲粉7.9萬(wàn)。
▲富牛牛的真誠(chéng),讓她憑借直播首秀漲粉近8萬(wàn)。
快手科技董事長(zhǎng)程一笑曾明確過(guò)“信任電商”的概念,即,讓消費(fèi)者在快手,通過(guò)值得信任的主播和內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)適合自己的低價(jià)好物。
3年的長(zhǎng)期沉淀,讓富牛牛和粉絲之間產(chǎn)生了“半熟人”的連接。盡管未曾謀面,但粉絲們親切地稱(chēng)她“牛姐”,以往的視頻評(píng)論區(qū)中,也不乏有人主動(dòng)詢(xún)問(wèn)她“視頻中的菜板有鏈接嗎”“鍋看著很好用,哪里能買(mǎi)?”
成長(zhǎng)13年的快手,給行業(yè)貢獻(xiàn)的一大價(jià)值是,通過(guò)半熟人社區(qū)的連接,將人與人之間的信任重新拉回,以此把電商消費(fèi)模式推向更廣闊的大眾市場(chǎng)。
這一份扎實(shí)且珍貴的信任,是快手內(nèi)容達(dá)人轉(zhuǎn)型電商后,頻頻成為直播“黑馬”的堅(jiān)實(shí)后盾。今年5月8日,三農(nóng)短視頻創(chuàng)作者“王北四在東北”的快手直播首秀也曾取得亮眼成績(jī)——13小時(shí)內(nèi)累計(jì)吸引超553萬(wàn)在線觀看,最終憑200多萬(wàn)粉絲量賣(mài)出了近1000萬(wàn)GMV。
▲快手內(nèi)容達(dá)人轉(zhuǎn)型電商后,頻頻成為直播“黑馬”。
據(jù)快手財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),2024年第一季度快手月活用戶(hù)規(guī)模接近7億,其中電商月均買(mǎi)家數(shù)達(dá)到1.26億。龐大的用戶(hù)群體,疊加消費(fèi)趨勢(shì)的變化,成為商家和達(dá)人在快手經(jīng)營(yíng)電商新的增量機(jī)會(huì)。
可以看出,不論是東北媽媽富牛牛,還是東北媳婦王北四,她們直播首秀的成功僅是一個(gè)切片,有更多通過(guò)信任創(chuàng)造商業(yè)“新一增長(zhǎng)極”的故事,正在快手持續(xù)發(fā)生。
(記者:李明丹)
?。ㄋ苫ńW(wǎng)編輯 孫淑平 松花江網(wǎng)見(jiàn)習(xí)編輯 周游)
原標(biāo)題: 200萬(wàn)粉東北媽媽“富牛?!笨焓种辈ナ仔?,帶貨超1000萬(wàn)GMV成生鮮淡季“黑馬”
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